Commercial: Agir à partir des opportunités du marché et estimer celles-ci à leur juste valeur commerciale; agir par rapport au client et contracter les bonnes relations.
est conscient de ce qui est `commercial`
signale les opportunités sur le marché et se fait une idée juste des opportunités commerciales qui se présentent.
inventorie les souhaits d`un client
converse correctement avec les clients lors d`entretiens simples
est crédible et peut créer une bonne atmosphère afin de parvenir à vendre
connaît le marché et ses acteurs
crée personnellement des opportunités et des occasions afin de stimuler les ventes
connaît les conséquences financières liées aux propositions commerciales
s`intéresse au client et peut transformer les exigences et les souhaits de ce dernier en promotions convaincantes axées sur la vente sur le long terme
mène personnellement des entretiens de vente et s`appuye sur ceux-ci pour faire des devis qui sont acceptés
recherche et découvre personnellement des nouvelles opportunités de vente et les transforme en parcours réussis
convertit ses idées en produits et services améliorés qui répondent bien aux demandes du marché
mène personnellement des entretiens de vente complexes et convainc ainsi les clients d`acheter des produits et/ou des services
prend des initiatives de manière indépendante afin de s`intéresser de près à la situation du client, continue à poser des questions lors d`un refus
négocie avec succès, reconnaît la stratégie de négociation du partenaire et y répond
mène une stratégie commerciale active et pour ce faire, fait concorder les différentes entités organisationnelles
se met en relation et entretient les relations à long terme avec les clients importants et arrive à les rapprocher de l`organisation
construit et entretient activement un réseau varié
traduit les souhaits des clients en nouveaux produits ou services à développer
négocie à haut niveau, arrive à appliquer différentes stratégies, n`évite pas les conflits mais les applique de manière consciente afin d`aboutir à un meilleur résultat
manages conflicts effectively in order to attain better results
Commercial peut être facilement développé(e) si le candidat a un score supérieur à la moyenne (7, 8, 9) pour les moteurs Ambition et défi et Sociabilité et contact.
Les clients ont aussi bien des souhaits explicites que des souhaits masqués. Il est difficile de rendre explicites les souhaits masqués. Décrivez la dernière conversation au cours de laquelle vous avez cherché à discerner les souhaits et les besoins d’un client. Comment cela s’est-il passé ? Quels résultats ont pu émerger ?
Décrivez une situation récente dans laquelle vous avez réussi à convaincre les autres de votre point de vue malgré leur résistance. Quels étaient les points de vue et les intérêts contradictoires et comment avez-vous fait face à eux?
Quand est-ce que vous avez dû convaincre quelqu’un pour la dernière fois ? Qu’avez-vous fait exactement ?
Pouvez-vous donner un exemple d'une négociation dans laquelle vous avez estimé les motivations, les désirs et les sentiments de l'autre partie incorrectement ?D'après vous, quelles sont les facultés dont doit disposer un bon vendeur ? Pourquoi pensez-vous cela ? Quelles sont les facultés dont vous disposez et quelles sont celles dont vous ne disposez pas ?
Promettez moins que vous avez réellement livré (underpromise et overdeliver).
Posez d'autres questions quand votre service est rejeté.
Pendant les négociations, essayez et écoutez attentivement les deux signaux verbaux et non verbaux pour comprendre les motivations et les intérêts de l'autre partie. Essayez d'utiliser ces intérêts stratégiquement.
Reproduisez une situation dans laquelle le client est difficile et a un désir imprécis, et observez comment votre candidat y réagit. Donnez du feedback quand c'est terminé. Écoute-t-il correctement? Fait-il preuve de compréhension? Essaie-t-il de trouver quelle question se cache derrière votre question? Questionne-t-il à fond?
Faites comprendre à votre candidat qu'il est important de connaitre les attentes du client et qu'il vaut mieux qu'il lui promette moins et qu'il lui donne plus (underpromise and overdeliver).
Demandez à votre candidat de faire attention aux signaux des autres – verbaux comme non verbaux (langage corporel) – lorsqu'il communique. Essayez de lui faire prendre conscience que ceux-ci ne sont pas toujours synchrones et qu'il peut le tourner à son avantage.
Assurez-vous que votre candidat pose autant que possible des questions ouvertes qui ne peuvent pas être répondues par un simple oui ou non. (les questions ouvertes débutent par: qui, quoi, où, quel ou comment)

FAQs

Agir à partir des opportunités du marché et estimer celles-ci à leur juste valeur commerciale; agir par rapport au client et contracter les bonnes relations.

  • Les clients ont aussi bien des souhaits explicites que des souhaits masqués. Il est difficile de rendre explicites les souhaits masqués. Décrivez la dernière conversation au cours de laquelle vous avez cherché à discerner les souhaits et les besoins d’un client. Comment cela s’est-il passé ? Quels résultats ont pu émerger ?
  • Décrivez une situation récente dans laquelle vous avez réussi à convaincre les autres de votre point de vue malgré leur résistance. Quels étaient les points de vue et les intérêts contradictoires et comment avez-vous fait face à eux?
  • Quand est-ce que vous avez dû convaincre quelqu’un pour la dernière fois ? Qu’avez-vous fait exactement ?
  • Pouvez-vous donner un exemple d'une négociation dans laquelle vous avez estimé les motivations, les désirs et les sentiments de l'autre partie incorrectement ?D'après vous, quelles sont les facultés dont doit disposer un bon vendeur ? Pourquoi pensez-vous cela ? Quelles sont les facultés dont vous disposez et quelles sont celles dont vous ne disposez pas ?

  • est conscient de ce qui est `commercial`
  • signale les opportunités sur le marché et se fait une idée juste des opportunités commerciales qui se présentent.
  • inventorie les souhaits d`un client
  • converse correctement avec les clients lors d`entretiens simples
  • est crédible et peut créer une bonne atmosphère afin de parvenir à vendre

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